2016年08月29日

マーケティングでは、強みをセールスしてこそ!

昨今のマーケティングの重要課題は、顧客の関心(アテンション)の奪い合いです。 経済が成熟化した結果、多数の商品が市場に溢れるようになってきたからです。 競合とは明確に違うことを行い、顧客に強く印象づけることが求められるのです。(嶋田毅 『NBA 100の基本』東洋経済新報社)

 スティーブ・ジョブズは 「美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい?そう思った時点で君の負けだ」と言った。ジョブズは更に「ライバルが何をしようと関係ない。その女性が本当に何を望んでいるのかを、見極めることが重要なんだ」とも言った。

 マーケティングでは、ポジショニング(差別化イメージ)が非常に重視され、近年特にその意味合いが大きくなってきていますが、その理由も結局は同じことです(なお、マーケティングでいうポジショニングは、戦略論のポジショニングとは意味が異なり、顧客の頭の中に、競合とは違う明確な差異化イメージを植えつけることです)。

 ライバルとは異なる明確な差異化軸を打ち出し、成功した例にシルク・ドゥ・ソレイユがあります。
彼らは通常のサーカスとは一線を画し、動物を使った曲芸は行いません。

 その代わりに、芸術性の高いパフォーマンスを全面に打ち出し、オペラやロックなども積極的に取り入れています。それが彼らを唯一無二の存在にし、世界中で人気を博すことにつながっているのです。この例からもわかるように、ターゲットとポジショニング、その街のコンセプト、提供価値は表裏一体のものであり、密接に連関していることが必要条件です。

逆にいえば、これらがバラバラだと、やってくる人、消費者も混乱し、その品物や観光地が市場で地位を築くことはできません。 想定顧客を明確にイメージした上で、彼らの頭の中に強烈な差異化したイメージを作ることが大事です。

 ライバルと同じ土俵の上に乗ってはダメということだ。 つまり同じ土俵に乗った途端、力と力の勝負、血で血を洗う壮絶な消耗戦に突入する。しかし、戦うフィールド(土俵)が違えば、勝ち負にならないし、戦いにもならない。そのためには、相手が何を望んでいるのかを知ること。 全てのサービス産業の基本はそこにある。行政サービスは、勝敗ではなく、戦わずして勝つ道、つまり強みを打ち出せるかどうかだ。

 流山市では、子育て世代を取り込むために、マーケティング課を創設した。流山市マーケティング課によると、「母になるなら、流山市。」のキャッチコピーで宣伝をはじめたのは、2010年度。背景には、高齢者を支える次世代の人口を増やしたいという事情がある。流山市に限らず、多くの自治体が抱える少子高齢化の危機感だ。「首都圏に住んでいる、30代?40代前半の共働きファミリーに定住してもらいたい」と、ターゲットを絞った。2016年のアンケートでは、転入者の34%がこの広告を知っていた。市財産活用課では土地を大々的い売り出している。肝心の子育て政策、教育の受け皿は充足しているのかと心配がされる・・・。

 他方、常磐線沿線の我孫子市は、首都圏でも東葛地区の人口増地区だと言われる中で、人口減が止まらない。沿線地区は新線、新道が開発されて、都内へのアクセスが良くなったからなのだが、我孫子以東の取手市と共に団塊の世代のベットタウンで一挙に人口増となったことの裏返しの影響と思われる。

posted by Nina at 17:07| 千葉 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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