2014年06月22日

ランチェスターの法則

アメリア・アーハートは大西洋横断飛行を成功させた「初の女性飛行士」として知られている。これが「大西洋横断飛行、三番目」ではあっても、別の領域で最初であると、意味は格別になる。

そこにはランチェスターの法則(もとは軍事理論として注目)というのがあって、マーケティングにそのままあてはめるのは無理としても、出遅れた感があっても見直してもらえる機会も作れると言う例になる。

または、ロバート・ローターボーンによる、4P説から4C説が注目されるようになってきたと言われる。
売り込むのではなくて、「納得」(共感)=Like(いいね)という、のが重視される時代ということだ。

確かに、4Cのなかで、特に Communicationという点でPRに優れている良い例としては AKB48” が思い浮かぶ。 売り込むのではなくて、納得(相手の気持ちを取り込む)してしてもらうこと。

実は、ブランドの中でも有名ブランドのラグジュアリー市場についてなのですが、実は日本は世界有数の規模です。質の高い商品を見極める消費者がいながら、他市場のような高額ジュエリーなどを身に着けるという社会環境にはない欧米とはちょっと異質な庶民によるブランド品マーケットだともいわれている。

山田まさる著 の「脱広告・超PR」という本の本文でも「10年ではっきりしたことは、どの戦術を用いても、これまでの広告に代わるような「決定打」はなかったということでしょう。つまり、戦術レベルで新しいことに挑戦しても、戦略の転換を図らないと、一つひとつの戦術も活きてこないということが明らかになったのだと思います」(p39)とある。もう、あらゆる方法がが出尽くしてしまって、消費者にも情報が飽和状態で、PR費用をかけると物が売れるというわけにいかない、さりとて手をこまねいている訳にはいかない。

さらに、今のお客さんは色々ありすぎて、覚えない消費者だというのでした。確かに、自分でも思い当たる節はある。

「STORY」,「HERS」などの雑誌1ページ分に広告費が約250万円と聞いて、見開き、または4ページと連続する広告の費用対効果はどれほどなのか、それほどブランドを保持するのに投資がされているという。
そのページに掲載されるのにはブランド間の競争があって、且つどのような鮮烈な主張ができるか勝負となる
そのためのメディアプランニング、PRしてもらえるようにイメージを伝える作業など細やかに、大胆に、
ブランド戦略のかけひきがおこなわれているという。

無理矢理に別のカテゴリーを作り出し、ともかく初めてとか、第一位になれば、人々は見る目を変えるのである。ナンバーワンになることの最大のメリットは、人に覚えてもらえること。「ああ、最初なのだ」と。ある領域で一位になれなくても、別のところで一位になれば儲けもの。得意をつくって、生かすべきなのです。

商いにおいて、百戦錬磨の大企業と正攻法で勝つのはかなり難しいところです。
しかし、その際もランチェスターの法則という軍事戦略の経営学応用で、マーケティング戦略に活用すると、一つの特殊な分野に特化することでなら、そこまで手を回すことがない大企業の隙(ニッチ市場)を突いてのし上がれるとも考えられる。映画「のぼうの城」で、秀吉軍の大群に勝てる水責めの戦法を編み出せればであって、女性のセンス、生活感が生かせるニッチな分野を探ると、実は我孫子は生かせる部分もあるのかもsれないと思うのです。

競争相手が圧倒的に少ない小さな市場や地域、まだ未開の市場や見捨てられた分野でなら、強みを伸ばし、
商品分野や販売地域を小さくせばめたり、商品をしぼりこんだり、一点集中すれば、その可能性はぐっと強まるらしいのです。頑張ろう!我孫子


参考:
『「心理戦」で絶対に負けない本』
アスペクト
posted by Nina at 08:06| 千葉 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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